Dans un monde de plus en plus défini par la technologie, il serait logique de supposer que les investisseurs, en particulier ceux des jeunes générations, recherchent des conseils financiers à partir de la dernière innovation numérique. Cette hypothèse est erronée.
Bien qu'ils soient natifs numériques, les membres de la génération Z qui entrent sur le marché du travail ne mettent pas leur confiance totale dans les influenceurs financiers ou les outils génératifs de l'IA pour des conseils financiers. Au lieu de cela, ils placent principalement leur confiance dans les conseillers financiers.
Selon de nouvelles recherches du CFA Institute, menées à Glan Insights sur les perspectives récentes des diplômés sur leur carrière et leur bâtiment de richesse, 91% des diplômés américains rapportent le plus qu'ils font confiance aux conseillers humains.
C'est presque le double de la confiance placée dans des influenceurs en ligne (53%) et beaucoup plus que ceux qui disent avoir confiance en outils d'IA comme Chatgpt (49%).
Pour moi, cela indique tout sur l'endroit où notre industrie doit se concentrer pour répondre aux besoins de la prochaine génération. Nous avons besoin de personnes et de technologies.
L'élément humain
Au cours de ma carrière dans la gestion de la patrimoine, j'ai toujours cru que la confiance reste le fondement de bons conseils et de relations productives conseillères / clients. Cette croyance n'a jamais été aussi validée. Les gens et les relations renforcent la confiance. La technologie peut l'augmenter, mais ne le supplante pas.
Cet état d'esprit centré sur la confiance se reflète également dans les motivations de la génération Z pour la création de richesse, qui sont fondées sur la stabilité et le bien-être à long terme plutôt que les tendances à court terme ou les victoires rapides.
Lorsqu'on leur a demandé leur motivation, les diplômés de la génération Z ont répondu qu'ils privilégient la sécurité sur tout: 63% ont déclaré que leur premier moteur était une sécurité financière, et 60% ont déclaré que c'était la possibilité de répondre aux besoins quotidiens sans souci.
Je ne suis pas surpris par ces résultats. Ce sont des préoccupations pratiques et réalistes, pas des fantasmes de stock de mèmes, des bulles de bitcoin ou des richesses de nuit, car les titres peuvent vous faire croire. Les diplômés d'aujourd'hui ne courent en grande partie pas le battage médiatique.
Ils recherchent de solides partenariats financiers pour augmenter leur richesse à long terme.
Cette philosophie se reflète dans la façon dont ils veulent s'engager avec les gestionnaires de patrimoine. Près de la moitié (45%) disent qu'ils sont les plus susceptibles de travailler avec quelqu'un en qui ils ont confiance et qui met leurs intérêts en premier. Ils apprécient les relations, la collaboration et la personnalisation.
C'est à la fois un défi et une opportunité pour notre industrie. La confiance doit être gagnée, non commercialisée. Nous devons rencontrer cette génération où ils se trouvent, avec la transparence, l'éthique, l'expertise et une compréhension approfondie de leurs objectifs.
Les meilleurs gestionnaires de richesse établissent des relations avec leurs clients tôt et comprennent les valeurs et les principes sous-jacents de leur désir de construire la richesse. Ils vont au-delà des dollars et des cents, creusant dans le « pourquoi » derrière le plan financier.
Nous devons rester fidèles à ces principes fondamentaux des conseils fiduciaires centrés sur le client, même si le monde des finances continue d'évoluer à un rythme de plus en plus rapide.
Bien qu'une réaction instinctive soit peut-être d'adopter chaque nouvelle innovation technologique ou de commercialiser chaque nouvel outil, notre superpuissance garde notre perspective humaine et notre expertise profonde.
Planification, pas prédiction
Un autre à retenir clairement de notre enquête: la planification est importante. Les deux tiers (67%) des diplômés ont déclaré qu'un plan financier solide est essentiel pour atteindre leurs objectifs dans 10 ans. 59% supplémentaires ont souligné l'importance de comprendre les marchés et les stratégies financières.
Cela renforce ce que de nombreux conseillers savent déjà. La meilleure stratégie d'investissement est celle qui est enracinée à long terme et adaptée à l'individu – pas réactif, pas totalement algorithmique et certainement pas influencé par la saveur des médias sociaux du mois.
Nous avons récemment parlé avec Yen Truong, un récent diplômé du programme de maîtrise ès sciences en finance de la California State University, Sacramento, et un spécialiste actuel de la planification financière chez Captrust, pour glaner des informations supplémentaires sur le paysage de conseil.
Yen a souligné l'importance de la perspective en ce qui concerne une carrière en finance. « Un bon conseiller fournit plus que des stratégies financières », nous a-t-elle dit. « Ils renforcent la confiance avec leurs clients, les éduquent et offrent une perspective pendant les temps émotionnels et volatils. »
Au fur et à mesure que notre industrie évolue et que les conflits géopolitiques continuent de dominer les gros titres, le renforcement de cette proposition de valeur devient encore plus important. Les conseils financiers ne sont pas seulement une transaction. C'est une relation. Et il est construit sur l'intégrité, l'empathie et l'excellence professionnelle.
Supports de l'IA, et non remplacés
Bien sûr, la technologie reste une partie essentielle et passionnante de l'équation. L'intelligence artificielle a le potentiel d'améliorer, mais pas de remplacer le conseiller humain. Utilisé de manière responsable, il peut libérer du temps, améliorer la précision et débloquer de meilleures informations sur les clients.
L'intégration de l'IA peut également aider à fournir le type de solutions personnalisées que la prochaine génération recherche à partir de son gestionnaire de patrimoine, créant une expérience unique qui répond à leurs besoins spécifiques. Une taille unique ne s'applique certainement pas en ce qui concerne la relation de gestion de la patrimoine de l'avenir.
Yen a décrit l'IA comme « un outil puissant pour améliorer la productivité dans l'analyse de la recherche et les opérations d'investissement », mais a souligné qu'il n'avait pas et ne peut pas remplacer le cœur de ce que font les conseillers.
C'est l'avenir que je vois: des professionnels de l'investissement intelligents et empathiques qui parlent couramment les marchés financiers et la technologie émergente. Je crois que les personnes les plus prospères en finance combineront l'intelligence humaine avec l'intelligence artificielle – améliorer le jugement, et non l'externaliser.
En tant qu'organisations, nous pouvons soutenir notre personnel à augmenter et à tirer parti de l'IA pour profiter finalement à leurs clients. Nos données montrent que les diplômés reconnaissent l'importance d'avoir des compétences en IA et recherchent des employeurs qui sont prêts à les soutenir dans leur parcours pour en tirer parti.
Pour rester pertinent et des partenaires de confiance, doubler ce que la génération Z demande nous y mène: une connexion humaine, des conseils personnalisés et une feuille de route claire à la sécurité financière.
Cette génération ne cherche pas à couper les coins. Ils cherchent à bien faire les choses. Notre travail en tant que professionnels financiers est de les y rencontrer. Je crois que cet état d'esprit ne sert pas seulement les investisseurs de la génération Z, il élève la norme pour la façon dont nous servons tous les clients.