Il y a quelques mois, j’ai reçu un appel d’un dentiste qui travaillait comme salarié depuis trois ans.
Elle gagnait près de 200 000 $ par an, ne se plaignait pas beaucoup de son travail et voulait mon avis professionnel à la croisée des chemins : devrait-elle acheter un cabinet maintenant, ou attendre quelques années jusqu’à ce qu’elle se sente plus à l’aise dans la gestion d’une petite entreprise ?
Je lui ai d’abord posé une question différente. Que vous coûte l’attente ?
Elle ne le savait pas. Presque personne ne le fait, car presque personne ne fait le calcul avant de décider d’attendre. Lorsque des professionnels intelligents envisagent d’acheter une entreprise, ils évaluent la décision entièrement en termes de risque visible :
- La dette
- Les responsabilités du personnel
- La peur que quelque chose tourne mal
Ce qui n’est pas pris en compte dans ce calcul, c’est le coût composé du maintien sur place.
Je travaille exclusivement avec des acheteurs du côté des acquisitions lors des transitions de cabinet dentaire. Mon équipe a conseillé plus de 1 500 transactions dans 49 États, et l’erreur la plus coûteuse que je vois n’est pas un mauvais achat.
Il s’agit d’un acheteur très compétent et qualifié qui attend des années de plus que ne le suggèrent les chiffres financiers, car attendre semble être un choix responsable.
Ce n’est pas le cas.
Ce que coûte le retard
Le Health Policy Institute de l’American Dental Association suit le revenu net des dentistes propriétaires de leur cabinet par rapport à ceux qui travaillent en tant qu’employés. Les propriétaires de cabinet ont gagné en moyenne 217 781 $ en 2024. Les associés ont gagné 160 891 $. Cela représente un écart de revenu annuel d’environ 57 000 $, et il reste stable depuis des années.
Pour voir comment cela se déroule au cours d’une carrière, imaginez trois professionnels qui commencent à exercer à 36 ans et prennent leur retraite à 65 ans :
- Le premier acheteur achète un cabinet à 38 ans
- L’acheteur hésitant attend cinq ans et achète à 43 ans
- Le salarié de carrière reste associé pendant toute la durée de sa carrière de 29 ans.
Lorsque vous modélisez des progressions réalistes des revenus, des capitaux propres des entreprises et des structures fiscales, les résultats semblent très différents. À la retraite, l’acheteur précoce accumule environ 10,8 millions de dollars de revenus de carrière cumulés. L’acheteur hésitant accumule 9,7 millions de dollars. L’employé de carrière gagne environ 6 millions de dollars.
Cela représente une pénalité de 1,1 million de dollars pour un retard de cinq ans et un écart de 4,8 millions de dollars entre acheter tôt et ne jamais acheter du tout. Chaque année qu’un acheteur compétent attend est une année de richesse accumulée qu’il ne peut pas récupérer.
Le chiffre que la plupart des gens oublient dans ce calcul est le point d’inflexion financier. Les revenus d’un propriétaire d’entreprise augmentent fortement une fois le prêt d’acquisition initial remboursé.
Le dentiste qui a acheté à 38 ans atteint ce cap à 48 ans. Celui qui a attendu jusqu’à 43 ans n’y arrive qu’à 53 ans. Ces cinq années supplémentaires, passées à un niveau de revenu inférieur tout en supportant des dettes d’acquisition plus tard dans la vie, sont à l’origine de la majeure partie de l’écart à sept chiffres.
Ce n’est pas une mauvaise année. C’est une décennie de petits nombres qui n’ont jamais le temps de rattraper leur retard.
Pourquoi les gens capables attendent encore
Les professionnels que je conseille ne sont pas téméraires. Au contraire, c’est le contraire. Les domaines cliniques attirent des personnes prudentes, soucieuses du détail et formées pour éviter les erreurs. Cet instinct produit d’excellents soins aux patients, mais il joue contre les mêmes personnes à la table des négociations.
L’hésitation que j’entends le plus souvent n’est pas une question d’argent. C’est une question de compétence.
- Est-ce que je saurai gérer la paie ?
- Le personnel va-t-il m’abandonner ?
- Vais-je commettre une erreur de leadership que je ne pourrai pas réparer ?
Ce sont des questions légitimes, mais les acheteurs surestiment régulièrement le risque opérationnel réel. Lorsque mon entreprise a suivi la fidélisation des patients à travers des centaines de transitions, les données ont montré que le cabinet moyen gagne 4,1 % de patients de plus qu’il n’en perd dans les six mois suivant une vente. La peur a tendance à être plus grande que la réalité.
La dette étudiante ne fait qu’aggraver l’hésitation, mais pas l’améliorer. De nombreux jeunes professionnels obtiennent leur diplôme avec 300 000 $ ou plus de prêts et supposent que la solution la plus sûre est de conserver un salaire stable jusqu’à ce que ce solde semble plus gérable. C’est une réaction compréhensible, mais les calculs vont dans l’autre sens.
Le revenu de propriété est presque toujours le moyen le plus rapide de rembourser cette dette, car un écart de revenu annuel de 57 000 $ comble un prêt à six chiffres beaucoup plus rapidement qu’un salaire fixe d’employé ne le fera jamais.
Un cadre pour quiconque pèse cette décision
Les problèmes en jeu ici ne sont pas propres à la dentisterie. Tout professionnel agréé qui pourrait être propriétaire du cabinet dans lequel il travaille actuellement, qu’il s’agisse d’un vétérinaire, d’un optométriste ou d’un médecin en pratique privée, travaille sur une version des mêmes mathématiques.
Avant de décider d’attendre encore un an, trois considérations méritent d’être honnêtement abordées :
Quel est l’écart de revenu réel dans votre domaine entre les propriétaires et les employés ?
Ne pas estimer. La plupart des associations professionnelles publient ces données comme le fait l’ADA pour la dentisterie. Trouvez le vrai numéro.
Que vous coûte cet écart au cours des années que vous envisagez d’attendre ?
Multipliez la différence de revenu annuel par le nombre d’années que vous envisagez de retarder, puis ajoutez une estimation prudente des capitaux propres que vous constitueriez dans une entreprise achetée aujourd’hui.
Le nombre est presque toujours plus élevé que ce à quoi les gens s’attendent. N’oubliez pas non plus que les compétences et l’expérience se cumulent tout comme les chiffres.
Séparez les craintes liées à votre propre compétence des craintes liées à l’accord spécifique qui vous attend.
Les peurs liées à la compétence peuvent être résolues.
Avec le bon comptable, l’avocat et un conseiller qui travaille uniquement pour vous (et non pour le vendeur), la plupart des gens apprennent le côté commercial plus rapidement qu’ils ne le pensent.
Les craintes liées à une transaction, telles qu’une pratique entraînant une baisse des revenus ou un bail présentant de graves problèmes, méritent d’être prises au sérieux et de laisser de côté.
Sachez qu’en ce moment même, à quelques kilomètres de vous, se trouve un propriétaire-professionnel de l’entreprise que vous envisagez d’acheter qui opère à un niveau inférieur à ce que vous considérez comme « compétent » – et qu’il ne fera pas faillite.
Les professionnels qui bâtissent un patrimoine solide à vie ne sont pas ceux qui éliminent toute incertitude avant d’acheter. Ce sont eux qui gèrent les chiffres, construisent autour d’eux une équipe sans conflit et agissent lorsque les calculs indiquent qu’ils sont prêts.
La question n’est pas de savoir si vous vous sentez prêt. C’est ce que vous coûte déjà une autre année d’attente.
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