C'est une période chaude pour les fusions et les acquisitions parmi les sociétés de gestion de patrimoine. Il y a une offre apparemment sans fin en fonds de capital-investissement qui courent trop peu d'entreprises, créant des évaluations sauvages et le marché du vendeur ultime pour les propriétaires d'entreprises.
La question est: lorsque vous recevez l'e-mail ou l'appel en présentant les « bonnes nouvelles » que vous allez maintenant être un client de 123 Wealth Management, qu'est-ce que cela signifie pour vous?
J'étais propriétaire d'une entreprise qui s'est vendue à un méga-ria (conseiller en placement enregistré). Je possède maintenant une entreprise beaucoup plus petite, et je suis inscrit avec une méga-ria différente. J'espère pouvoir offrir une perspective unique après avoir vu des offres de différents sièges.
Voici quatre questions que vous pouvez poser à votre conseiller d'essayer de déterminer si vous devez signer ces nouveaux documents et rester avec l'entreprise d'acquérir.
1. Comment les gens vont-ils changer?
Oui, les personnes qui acquiert l'entreprise sont importantes, mais plus important encore, il s'agit d'une entreprise de relations, et vous voulez vous assurer que vos relations de l'entreprise précédente ne changent pas.
Tout cela suppose que vous aimez vraiment votre conseiller. Si vous n'aimez pas votre conseiller, pensez à cela comme attrapant votre conjoint de tricherie alors que vous vouliez déjà divorcer. C'est un bon mécanisme de forçage.
Dans la plupart des accords, l'acquéreur paiera une prime de rétention aux employés qui restent pendant une certaine période. Pour les propriétaires d'entreprises, une clause de gain est courante, ce qui les oblige à rester et à essayer d'augmenter les revenus pendant quelques années afin d'obtenir un deuxième paiement sur la vente de l'entreprise.
La question principale est ce qu'ils vont faire après cette période?
Maintenant, je veux faire attention de ne pas peindre en vendant une entreprise comme une chose déraisonnable à faire. Si vous travaillez directement avec le fondateur ou un autre propriétaire, c'est très probablement leur plan de succession et de retraite. Aucun de nous ne sera là pour toujours. La question devient alors: qui leur succède? Aimez-vous et avez-vous foi en la personne?
2. Comment avez-vous choisi l'acheteur?
Il y a plusieurs facteurs à considérer un vendeur en plus de celui évident: le prix. Le propriétaire de l'entreprise qui vend voudra s'assurer que c'est un bon ajustement culturel pour leurs employés, que les modèles commerciaux sont similaires, que l'offre pour les clients actuels et futurs est attrayante, que les philosophies d'investissement sont alignées, etc.
Comme mentionné précédemment, il y a beaucoup d'argent en capital-investissement dans cet espace. Cela transportait une connotation négative, mais à ce stade, si vous vendez une grande entreprise, il est presque inévitable d'avoir de l'argent de capital-investissement quelque part.
Ce que vous, en tant que client, voulez être prudent, c'est l'entreprise qui se vend au plus offrant, quels que soient les autres facteurs énumérés ci-dessus.
Les fonds de capital-investissement ont des méthodes différentes pour gagner de l'argent, mais le plus grand et le plus évident est d'acheter une entreprise pour 1 $ et de le vendre pour 2 $. Plus l'entreprise qu'ils peuvent assembler par acquisitions est grande, plus ils sont élevés, plus ils sont susceptibles d'obtenir lorsqu'ils le vendent.
Pour cette raison, de nombreuses entreprises soutenues par PE qui réfléchissent à la vente de back-end surpayeront trop pour l'entreprise.
Ce que cela pourrait signifier pour vous, c'est beaucoup de changement en termes de personnel à court terme et un autre propriétaire ultime à moyen terme.
Plus que probablement, vous voulez juste que quelqu'un aide à vous assurer que vous pouvez faire les choses que vous voulez avec votre argent sans avoir à vous soucier de manquer. Il serait préférable que vous puissiez l'obtenir sans tout le drame ferme.
D'un autre côté, probablement l'un des plus grands avantages de se replier dans une plus grande entreprise est l'expansion des services.
Ce serait une réponse idéale à la question: Ils nous ont permis de fournir tous les services que vous aviez auparavant, en utilisant les mêmes systèmes, mais maintenant nous pouvons faire vos impôts, aider à préparer votre plan successoral et vous aider à sortir de cette position de stock concentrée.
C'était très spécifique, mais l'accent est mis sur les avantages pour vous, pas dans l'entreprise de vente.
3. Les frais changeront-ils à court terme ou à long terme?
Les frais ne changent presque jamais immédiatement. Cependant, au fil du temps, l'acquéreur voudra que vous soyez sur le même calendrier des frais que le reste des clients de la nouvelle entreprise.
Cela pourrait être un pro ou un con. Si la nouvelle entreprise a des frais plus bas, c'est une victoire. Si les frais sont plus élevés, vous devez peser si ce nouveau coût en vaut la peine.
4. Qu'arrivera-t-il à mes investissements?
L'une des raisons pour lesquelles l'achat de sociétés de gestion de patrimoine est attrayante pour le capital-investissement est que de nombreuses opérations peuvent être rationalisées. Les investissements entrent dans cette catégorie. Vous pouvez servir 10 fois plus de clients sans 10 fois plus de CFA.
Lorsque cela devient un problème pour vous, le client, c'est si cela vous oblige à passer des stratégies de l'ancienne entreprise aux stratégies de la nouvelle entreprise. Même s'il y a un argument solide pour le faire, le marché haussier laïque dans lequel nous avons été depuis que la crise financière mondiale signifie probablement qu'elle sera livrée avec une grosse facture fiscale.
Les gains en capital et la base des coûts sont suivis par le gardien mais peuvent parfois être difficiles à comprendre. Si vous vous demandez quels sont vos gains non réalisés, ce qui déterminerait votre facture fiscale si vous pouvez utiliser une version gratuite de notre logiciel de planification. Lorsque vous liez les comptes, il retirera les données de base des coûts.
Quand j'ai commencé mon entreprise, j'ai dû payer pour des modèles personnalisés qui me permettent d'atténuer ce problème pour mes clients. Une option comme celle-ci peut être sur la table. Mais ce n'est peut-être pas le cas.
5. Si votre conjoint vous demandait quels sont les plus grands inconvénients de la vente pour vos clients, que diriez-vous?
Il y a quelques années, j'ai aidé un client à naviguer dans une transition de la vie et elle m'a demandé: « Si j'étais ta maman, que me diseriez-vous de faire? »
Quelle belle question c'était! Cela m'a fait faire une pause un instant pour m'assurer que ce serait, en fait, le même conseil que je lui proposais.
Votre famille, que ce soit votre conjoint, vos enfants ou vos parents, va voir cette offre de l'intérieur. S'ils vous demandaient l'inconvénient des clients, que leur diriez-vous? C'est censé être un fourre-tout pour tout ce que vous n'avez pas demandé.
La réalité est que les acquisitions sont nécessaires dans notre monde pour faciliter la succession des conseillers. J'en ai vu beaucoup s'avérer idéal pour les clients. J'ai également eu de nombreux clients qui viennent dans mon entreprise parce que « ce n'est pas la même chose ».
J'espère que cette colonne vous aidera à éviter toute surprise désagréable.