Le 5 avril n'aurait pas pu être facile. La panique a consommé le lendemain d'une vente de S&P près de 6%. Mais l'American College of Financial Services Advising Through Incertrity Study a révélé que la plupart des professionnels de la finance ont fait leur travail dans les jours et semaines plus tard – persuadant leurs clients de rester calme et de rester investi.
Pourtant, l'étude indique également des divergences statistiquement significatives entre les demandes de changement de portefeuille, les angoisses et les domaines d'intérêt entre les clients de professionnels qui se sélectionnent en tant que gestionnaires d'investissement par rapport aux planificateurs financiers, ainsi que les concepteurs américains du College of Financial Services vs non-conceptaires.
Avant de laisser les données tisser l'histoire, voici le principal point à retenir: la valeur d'un gestionnaire d'investissement masqué en tant que conseiller financier est le portefeuille (et pendant des années, l'accès aux marchés des capitaux qu'il a apportés).
Peu importe le rôle qu'un professionnel financier joue dans le succès d'un portefeuille – semblable à un entraîneur de football professionnel – ils susciteront les éloges lors d'un marché haussier prolongé et le prendront sur le menton lors de contractions inévitables du marché.
La valeur du planificateur financier est généralement plus prospective et intègre des services au-delà de la croissance (ou du déclin) des actifs, y compris la valeur tangible fournie par la planification successorale, la planification des revenus, la planification caritative et la planification fiscale, pour n'en nommer que quelques-uns.
En termes simples, un véritable planificateur financier complet peut parcourir les girations du marché parce que leurs frais d'actifs à 1%, ou frais de planification correspondants, sont liés à une valeur tangible en dehors de ce qui est discuté sur Squawk Box chaque matin.
Un gestionnaire d'investissement a une histoire beaucoup plus difficile à raconter si la volatilité du marché devient quelque chose de plus prolongé, même s'il n'a pas influencé les choix politiques d'une administration présidentielle.
Le planificateur financier toutes saisons
Une partie de la valeur d'un conseiller financier concerne le positionnement. Le marché de cadrage baisse à la fois comme une opportunité d'achat à prix réduit et « comme tout autre jour » dans un plan financier de 30 ans aide à mettre en contexte les performances de portefeuille à court terme.
L'étude de l'American College of Financial Services montre que les conseillers qui se concentrent toujours sur la planification financière sont nettement moins susceptibles de surface des demandes des clients pour apporter des changements de portefeuille (23%) que ceux qui se concentrent davantage sur la gestion des investissements (43%).
Ce paradigme revient à un échange de valeur commun – si une valeur singulière s'érode, c'est tout ce sur quoi le client peut se concentrer. Si la valeur est dérivée de plusieurs manières, en perdre une, espérons-le brièvement, peut être expliquée plus efficacement.
C'est aussi, ironiquement, une meilleure histoire à raconter en attirant les actifs qui composent des portefeuilles individuels.
Dans son rapport Planification financière: alimenter la croissance des clients et des entreprises, Cerulli Associates a trouvé des gestionnaires de patrimoine privés qui offrent une « suite complète de services de planification financière et d'investissement, y compris les dons de bienfaisance, la planification des options d'action et la confiance complexe et la planification successorale » des clients attirés avec des actifs sous gestion (AUM) plus que les triples de ceux des planificateurs d'investissement (1,8 million de dollars contre 600 000 $ en moyenne, respectivement).
Pourquoi l'étude de recherche après une étude de recherche constate-t-elle qu'une histoire plus large résonne-t-elle? Une théorie potentielle est une opinion à maintes reprises par mon ancien patron, Ed Slott, CPA, expert en Amérique IRA.
Il commencerait un séminaire après séminaire pour les conseillers financiers avec le calcul, « les clients que vous voulez, ceux avec de l'argent, ils l'ont déjà. »
Ces clients ne recherchent pas le prochain stock chaud ou la gestion active qui bat le marché. Ils veulent la valeur de planification qui rend ce portefeuille, bien mérité au fil des décennies, résilient.
Ce n'est pas à quel point un conseiller rend un client qui démontre une valeur qui remplace la volatilité du marché, mais combien le conseiller aide le client à garder (planification fiscale), à faire la dernière (planification des revenus) et à transmettre (caritative, héritage, planification successorale) qui offre à ce point de compte 1% AUM ou des frais de planification.
Les données dicte la bonne direction
Le conseil à travers l'incertitude positionne le professionnel de la finance tous les temps comme celui qui fournit des services de planification financière larges et spécialisés – y compris ceux pour lesquels les conseillers acquièrent des connaissances spécialisées.
Leurs clients présentent des changements moins dramatiques dans leurs sentiments et leurs comportements pendant et / ou immédiatement après les chocs du marché, par rapport à ceux qui comptent sur un conseiller uniquement pour la gestion des investissements. À son tour, non seulement leurs clients sont moins anxieux et réactionnaires, mais ces planificateurs financiers aussi.
L'enquête a demandé aux conseillers où ils concentrent généralement leur attention, sans rapport avec l'incertitude récente. Les planificateurs financiers se concentrent principalement ou entièrement sur la planification, tandis que les gestionnaires de placements se concentrent principalement ou entièrement sur le portefeuille.
Les analyses de données comparent ces deux segments et examinent également les domaines clés dans lesquels des professionnels financiers qui détiennent des désignations américaines des services des services financiers (c.-à-d.® (CHFC®), Professionnel certifié sur le revenu de retraite® (Ricp®) et conseiller agréé en philanthropie® (CAPUCHON®) – Différent des conseillers sans désignations (c.-à-d. Non-conceptaires).
L'étude a révélé que 45% des gestionnaires de placements ont offert des demandes de renseignements sur les clients au cours de cette période d'incertitude du marché, contre 33% des planificateurs financiers.
American College of Financial Services Les concepteurs ont également connu moins de demandes de révision de portefeuille (27%) que les non-conceptaires (37%); Et seulement 26% des concepteurs ont déclaré que le client se concentrait sur les investissements, contre 37% des non-concepteurs.
Clées suivantes pour les professionnels financiers
Les clients examineront naturellement l'échange de valeur avec un peigne à dents fines lorsque les portefeuilles baisseront. Ces portefeuilles sont construits sur un sacrifice, s'attachent à des héritages familiaux significatifs ou à des objectifs philanthropiques, et sont les moteurs des plans de retraite souhaités.
Lorsque le client pense – ou directement ou indirectement – demande: « Pourquoi est-ce que je vous paie? », Prenez des mesures aujourd'hui pour avoir une réponse confiante demain.
Voici quelques prochaines étapes:
Considérez l'analyse de rentabilisation pour une véritable planification globale, Ce qui nécessite non seulement des offres de services, mais l'expertise pour les sauvegarder.
La valeur des conseillers est versée sur la complexité, donc avoir une véritable compréhension du moment et de la façon d'appliquer des concepts complexes et de les communiquer efficacement est le service du service.
La différenciation vient de la compétence et de la confiance. L'enquête a révélé que, par rapport aux conseillers sans désignations, les professionnels de l'American College of Financial Services étaient:
- Beaucoup moins susceptible de dire que leurs clients se concentraient sur les investissements
- Beaucoup moins susceptible de recevoir des demandes de clients pour modifier leurs investissements
- Beaucoup moins susceptible de décrire leurs clients comme anxieux
Cela suggère non seulement une compréhension, mais aussi une acceptation de ces clients pour résister à la fluctuation des performances d'investissement.
Mettez la volatilité du marché et l'incertitude économique dans le contexte. Autrement, communiquez le complexe comme si c'était simple.
Sur la base des performances historiques du marché, une personne qui a commencé à investir dans la vingtaine et prévoyait de prendre sa retraite à la fin des années 60 ou au début des années 70 (un horizon de temps d'investissement de 50 ans) vivrait environ 14 marchés d'ours, comme Hartford Funds nous rappelle tous dans ses conversations clients 2025.
La compétence est alimentée par la curiosité – et l'action – de l'apprentissage tout au long de la vie. La communication est perfectionnée à la fois par la confiance de le faire auparavant et l'observation nécessaire des mentors et / ou des pairs.
La puissante combinaison de compétence, de confiance et de communication prend du temps, mais si le conseil à travers une étude d'incertitude est une indication, il verse de puissants dividendes avant, pendant et après la volatilité du marché.