Imaginez que vous possédez un cabinet dentaire prospère. Vous l’avez construit sur 15 ans. Elle fait vivre votre famille, emploie huit personnes et vaut plus que votre maison. Puis un matin, vous lisez que la dentisterie est consolidée à 35%, capital-investissement achète tout, et les cabinets indépendants comme le vôtre sont en train de disparaître.
Vous êtes au début de la cinquantaine et vous n’êtes pas tout à fait indépendant financièrement, mais vous en êtes proche. Que faites-vous de ces informations ?
Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de cabinets cliniques avec qui je parle, vous commencez à penser à vendre. Ou au moins, vous envisagez cette option avec la prochaine personne qui vous appellera à froid, peut-être plus tôt que prévu, et même si les compromis financiers et de qualité de vie sont un peu obscurs.
Cette statistique effrayante va vous coûter de l’argent, et voici le problème : ce n’est pas vrai.
Vérifiez les calculs avant de partir
Le chiffre de 35 % est récemment devenu viral dans les cercles dentaires. Le Numéro réel de l’American Dental Association est d’environ 16%. Il ne s’agit pas d’une différence d’opinion ou de sources de données. C’est la différence entre « la vague est imparable » et « la majeure partie de l’industrie est encore indépendante, et le sera pour longtemps ».
D’où vient un chiffre comme 35 % ? Généralement en mélangeant des questions qui se ressemblent. « Combien de dentistes travaillent pour un groupe d’entreprises ? » » est une question différente de « combien ont du capital-investissement quelque part en amont ? ce qui est encore une fois différent de « combien pratiquent aux côtés d’autres dentistes ?
Trois associés qui possèdent ensemble leur cabinet forment un groupe, mais personne n’a rien consolidé.
Le Mesures du Health Policy Institute de l’ADA la version stricte, affiliation corporative, et obtient environ 16 %. Les 35 % viraux n’ont jamais dit à quelle question ils répondaient, et un chiffre qui ne montrera pas son travail mérite votre scepticisme, surtout lorsqu’il arrive accompagné d’une prédiction concernant votre argent. Même le nombre strict augmente, et il est loin d’être majoritaire.
Consolidation est qui se produit dans les entreprises cliniques. Cela s’est également produit en pharmacie, en médecine vétérinaire et dans des activités non cliniques, comme la comptabilité, le toilettage d’animaux et même lave-autos. Les industries matures se consolident à la périphérie.
Mais il y a une longue distance entre « les groupes d’entreprises existent » et « les groupes d’entreprises gagnent », et en médecine, cette distance est protégée par quelque chose que les feuilles de calcul continuent de manquer.
Le problème humain que le capital-investissement ne peut pas résoudre
Le genre de personne qui passe huit à 12 ans de formation pour devenir dentiste, dermatologue ou optométriste a tendance à partager deux traits : l’ambition et la compétence. Ce sont précisément ces caractéristiques qui font de quelqu’un un terrible employé à long terme d’une grande entreprise.
J’ai guidé plus de 1 500 dentistes dans leurs achats de cabinet, et je peux vous dire ce que font les plus ambitieux dans les emplois en entreprise : ils partent. Ils économisent leur argent, apprennent les systèmes et ouvrent ou achètent leur propre cabinet, souvent au bout de la rue.
Le plus grand défi des groupes en matière de recrutement est que leurs meilleurs collaborateurs sont leurs futurs concurrents. Les compétences finalement acquises par le capital-investissement sont littéralement entre les mains d’une personne, et non d’un système ou d’une technologie.
Une industrie bâtie sur ce genre de talent ne consolide pas la manière dont le fait une chaîne de lave-autos.
Et malgré tous les gros titres, il n’existe pas encore de preuves solides que les patients se portent mieux ou que les marges bénéficiaires sont meilleures dans les cabinets détenus par des investisseurs. En attendant que cela change, le principal avantage du cabinet indépendant – un médecin propriétaire de la relation – conserve sa valeur.
Ce qu’un propriétaire d’entreprise devrait réellement faire
Si vous possédez un cabinet ou une petite entreprise dans un secteur « en consolidation », les conseils pratiques se résument à deux étapes.
Premièrement, ne vendez jamais dans un récit. Vendez dans vos numéros. Obtenez un indépendant évaluation de la part de quelqu’un qui ne gagne pas de commission sur votre vente, sachez ce que votre entreprise produit réellement en termes de flux de trésorerie du propriétaire et comparez toute offre à la valeur du simple fait de continuer à posséder.
Alignez à la fois la différence entre une évaluation privée et une évaluation d’entreprise et la différence entre les revenus restants à vie lorsque vous êtes propriétaire ou employé. Les vendeurs qui dirigent avec des statistiques effrayantes vous disent quelque chose sur leur stratégie de négociation, pas sur votre entreprise.
Deuxièmement, rappelez-vous que le vendeur qui a le plus d’options et qui a le moins peur est toujours obtient le meilleur prix. Chaque propriétaire qui vend dans la panique vend à un prix inférieur à la valeur marchande et rend également la prochaine acquisition moins chère.
Les propriétaires qui réussissent le mieux à consolider les industries sont ceux qui traitent la consolidation comme un seul enchérisseur dans les enchères, et non comme le commissaire-priseur.
Le même test fonctionne pour toute affirmation effrayante du marché visant votre argent, qu’il s’agisse de logement, L’IA remplace votre travailou le décès du professionnel indépendant. Quelqu’un vend généralement la peur en même temps que la solution.
Votre pratique a mis des années à se développer. Ne laissez pas une statistique qui ne peut survivre à une recherche fondamentale déterminer qui contrôle votre carrière.
Vous pouvez en savoir plus sur ce problème dans cet article que j’ai écrit pour DentistryIQ.
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